Segmentacja – narzędzie wspierające skuteczną sprzedaż

Prowadząc biznes z pewnością zauważasz, że część klientów chętniej u Ciebie kupuje, a są tacy, którzy pojawiają się rzadko. Być może widzisz też jakieś tendencje w tym co lepiej się sprzedaje. Czy jednak masz tę wiedzę uporządkowaną na tyle, żeby mogła przynieść Ci więcej korzyści? Segmentacja to metoda, która usprawnia strategię sprzedażową i pozwala zaplanować działania.

Poznaj swoich obecnych i potencjalnych klientów

Im więcej wiemy o naszych klientach, tym łatwiej jest ocenić które segmenty rynku są dla nas najbardziej zyskowne. Pierwszym krokiem jest zawsze uporządkowanie informacji o tym jakie usługi lub produkty sprzedajemy, kto i kiedy je kupuje, oraz czym różnią się poszczególne grupy naszych klientów.

Co to jest segmentacja?

Segmentacja rynku to identyfikacja grup klientów o podobnych potrzebach i zachowaniach. Standardowo wszystko zaczyna się od wyodrębnienia kilku ogólnych grup klientów, a następnie grupowanie ich do węższych kategorii, które się wyróżniają na tle innych. Na tym etapie już można określić podstawowe potrzeby, cechy i nawyki klientów.

Na początek wystarczą dane, które masz w firmie – CRM, faktury sprzedażowe, przegląd zleceń. Sprawdź kto najczęściej kupuje Twoje usługi lub produkty. Zobacz czym ci klienci się charakteryzują. Mogą to być cechy podstawowe, takie jak wiek lub płeć. Ale wartościowe mogą być też informacje o lokalizacji, czyli skąd są klienci. Być może w Twojej branży znaczenie ma też jak często klienci wracają, jaka jest średnia wartość ich zakupów. Duże znaczenie może też mieć sezonowość Twoich usług lub produktów.

Każda z tych informacji to cecha charakteryzująca klientów – którą możesz traktować jak wskaźnik do różnicowania Twoich grup docelowych.

A co jeżeli firma działa sprawnie bez segmentacji?

Fantastycznie! To znaczy, że masz bardzo dobre wyczucie rynku i intuicję. Jednak pytanie brzmi – czy mogłoby być lepiej? Jeśli dałoby się jeszcze skuteczniej trafiać w potrzeby klientów? Gdyby możliwe było wyjście naprzeciw ich oczekiwaniom, zbudowanie głębszych relacji? Dobranie efektywnych kanałów komunikacji i określenie języka korzyści dla klienta? Określenie grup, których do tej pory nie obsługiwałeś lub nie zauważałeś, że są w zasięgu ręki? 

Klient jest najważniejszym ogniwem w ofercie, a to oznacza, że dobrze zrobiona segmentacja z automatu będzie gwarantowała podniesienie skuteczności biznesowej (zob.  Gdzie szukać nowych klientów? Najpierw u siebie ).

Segmentacja ma na celu uporządkowanie wiedzy o rynku i klientach w taki sposób, żebyś dokładnie wiedział co najbardziej Ci się opłaca – z jaką ofertą, wskazującą jakie wartości warto dotrzeć do konkretnej grupy klientów, bo tam jest potencjał. 

Pracując nad segmentacją, zwłaszcza za pierwszym razem, nie pomijaj żadnej informacji – zwróć uwagę na wszystkie cechy, które masz w danych o swoim rynku i klientach. Często pozornie mało znacząca informacja okazuje się ważną wskazówką do określenia np. kanałów dotarcia, komunikacji marketingowej czy modelu sprzedażowego

Segmentacja klientów i rynku: co to nam daje?

  • Bardziej efektywne zarządzanie sprzedażą (podział na mniejsze grupy umożliwia lepsze dopasowanie produktu do ich potrzeb);
  • Dopasowanie na podstawie opłacalności działań w konkretnych segmentach;
  • Łatwiejsze dotarcie do najbardziej wartościowych grup klientów;
  • Spersonalizowane komunikaty kierowane do klientów;
  • Możliwość szybkiej reakcji na zmiany zachodzące na rynku i sytuacje kryzysowe;
  • Lepsza jakość obsługi klienta.

Zrób pierwszy krok do skutecznego prowadzenia swojego biznesu – określ najważniejsze segmenty Twojego rynku i znajdź swoich klientów razem z OnData.

Mamy 20-letnie doświadczenie w badaniach potrzeb konsumentów i ich charakterystyce, co pozwala nam precyzyjnie i skutecznie wspierać naszych klientów w podjęciu najważniejszych decyzji dla ich biznesu.