Co trzeba wiedzieć, żeby sprzedawać? – Czego potrzebują klienci i na czym najbardziej im zależy. A jak się tego dowiedzieć? – Słuchając tego, co mówią. Można ich o to zapytać, ale można też poszukać opinii, którymi sami się dzielą.
Nie bez powodu monitorowanie wypowiedzi konsumentów w Internecie nazywa się “social listening”. To słuchanie tego co i w jaki sposób mówią klienci – bo w ich wypowiedziach można wyczytać bezcenne insighty.
Raporty Deloitte o zwyczajach zakupowych Polaków pokazują, że w swoich wyborach konsumenci często kierują się opiniami innych osób, w tym opiniami znalezionymi w Internecie. Przeanalizowanie trendów jakie w tych opiniach przeważają, może pomóc w lepszym opracowaniu oferty i komunikacji na temat produktów, które chcemy sprzedać.
Co na przykład decyduje o wyborze… odkurzacza? Wykorzystajmy social listening i sprawdźmy.
Moc czy rozmiar?
Jak się dowiedzieć czy w odkurzaczu bardziej liczy się siła ssania czy też jego gabaryty? Można po prostu przeczytać komentarze internautów na temat odkurzaczy. Ale wtedy wyłowimy tylko to co zwróci naszą uwagę. W ten sposób stworzymy sobie subiektywny obraz opinii.
Można też zgromadzić bazę opinii i wypowiedzi z co najmniej kilku różnych źródeł i poszukać w nich jakiś schematów, powtarzalnych elementów, które dadzą nam pełniejszy obraz.
My skupiliśmy się na tym jakie cechy odkurzaczy są dla kupujących szczególnie ważne. Inaczej mówiąc – czym się kierują poszukując sprzętu dla siebie. Okazuje się, że najczęściej najpierw zwracają uwagę na moc. Prawie we wszystkich dyskusjach, które analizowaliśmy, pojawia się kontekst “ssania”, czyli tego na ile skutecznie odkurzacz sprząta.
Drugą, ważną cechą odkurzaczy jest trwałość – konsumenci w przypadku domowych sprzętów cenią sobie długofalowe inwestycje. Są w stanie zapłacić więcej, jeśli mają gwarancję jakości – tego, że sprzęt będzie niezawodny, “na lata”.
Ale to nie koniec listy życzeń. Dobry odkurzacz powinien mieć jeszcze kilka innych cech, które podnoszą jego atrakcyjność w oczach kupujących. Jeśli do wysprzątania macie kilka pięter, to na pewno zrozumiecie dlaczego ważna jest waga sprzętu. Dla wielu kupujących ma również znaczenie rozmiar odkurzacza – w końcu nie chcemy, żeby zajmował dużo miejsca.
Last but not least – decybele (im cichszy, tym lepszy zwłaszcza jeśli na sprzątanie mamy czas wtedy, kiedy dzieci śpią), dostępne akcesoria (wymienne końcówki do różnych typów powierzchni) i kabel (im dłuższy, tym lepszy).
Te informacje wydają się dosyć banalne. W każdym razie nie wywracają do góry nogami naszego wyobrażenia o potrzebach klientów kupujących odkurzacze, prawda? Ale o ile łatwiej planować promocję, kiedy te informacje mamy uporządkowane. A to nie koniec historii ukrytej w danych z opinii klientów.
Kto, co i za ile?
Okazuje się, że wybór właściwego odkurzacza to dużo bardziej skomplikowana decyzja niż tylko moc i wydajność. Wachlarz produktów i marek jest szeroki, a każdy typ ma swoją grupę docelową.
Tradycyjne odkurzacze workowe mają swoich stałych zwolenników, którzy wymieniają zdecydowanie więcej zalet niż wad, w tym prostą obsługę i lepszą trwałość sprzętu. Dla tradycjonalistów liczą się więc podstawowe funkcjonalności w dobrej jakości i racjonalnej cenie.
Polecamy: Gdzie szukać nowych klientów? Najpierw u siebie
Po odkurzacze bezworkowe sięgają ci, którym zależy na oszczędności (nie trzeba kupować worków). Jest to również model odkurzaczy polecany dla alergików. Dla tych klientów dużo ważniejsze są atesty i dbanie o zdrowie niż cena. Jako minus odkurzaczy bezworkowych wymienia się konieczność częstego opróżniania, mycia pojemnika oraz czyszczenia filtra. Im więcej ułatwień w tym zakresie, tym wyżej oceniany jest sprzęt.
W dyskusjach pojawił się również wątek coraz modniejszych odkurzaczy-robotów. Mają one dwie grupy zwolenników. Pierwsi zwracają uwagę na oszczędność czasu, możliwość zarządzania na odległość (zdalnie) i uwolnienie się od jednego z domowych obowiązków. Drudzy chwalą sobie roboty jako wygodne i pomocne dla osób starszych.
Ile odkurzacz powinien kosztować? Wiele oczywiście zależy od marki, modelu, funkcji. Upraszczając można powiedzieć, że kupujący dzielą się na dwie grupy. Pierwsza poszukuje wydajnego sprzętu w tzw. “rozsądnej cenie”. Druga to klienci, którzy inwestują w odkurzacz powyżej 1000 zł, ale to już musi być według nich sprzęt z najwyższej półki jeśli chodzi o jakość, trwałość i skuteczność sprzątania. Tu kluczowym określeniem jest “niezawodność”.
Social listening… co dalej?
Skoro wiemy już co dla konsumentów jest ważne i na co zwracają uwagę, możemy opracować persony i komunikaty marketingowe promujące te atuty odkurzaczy, które chcemy sprzedać. Specjaliści od marketingu świetnie potrafią taką wiedzę wykorzystać, a metoda social listening tylko wesprze ich działania.
Ale można zrobić coś jeszcze. Przyjrzeć się konkurencji. Popatrzeć na trendy. Ocenić mocne i słabe strony naszej marki. Każda informacja, którą uda nam się zdobyć i uporządkować to kolejny element układanki – historii, która sprzedaje.
Gdzie szukać, jak i co analizować? Jeśli nie wiesz lub nie masz na to czasu, chętnie pomożemy – Opowiadamy historie ukryte w danych.
